Управљање екстерним продавачима може бити изазов - неки су то упоредили са стадима мачака. Било да су локално засновани или раде са удаљених локација, ваш спољни продајни тим може бити снажна сила за ваше пословање ако се њиме правилно управља. Управљање равнотежом између контроле и усмеравања може оснажити ваш тим за постизање сјајних резултата.
Структурирање тима
Управљање спољном продајном снагом започиње вашим одлукама о структурирању продајног тима. Ако не промовишете изнутра, требало би да запослите само искусне представнике који могу да провере своје претходне перформансе са В-2 обрасцима. Ангажирајте само људе које познајете или су вам упућени. Размислите о плати основне плате. Чак и најбољи продавци имају вансечне месеце, а представник не може бити ефикасан ако се брине око плаћања хипотеке. С друге стране, сматрајте одговорним своје представнике. Одлучите колико четвртина морају да ураде своје квоте и замените их брзо ако не желе. Боље је смањити губитке него повући оно неизбежно. Будите сигурни да су квоте и територије које успоставите реални.
Добар почетак
Ако се спољни продајни представници добро покрену кад се придруже вашој компанији, тада ће вам бити лакше управљати и продуктивније за вас. Начин структурирања њихове обуке о продаји ће се разликовати у зависности од природе продаје и величине територије представништва. Ако је нови спољни заступник промовисан са унутрашње позиције, он је већ упознат са производом или услугом, али ако ангажујете споља, представник ће морати да научи ваше пословање недељу дана или тако нешто. Неколико недеља на терену са вама и једним од ваших старијих особа може успоставити менторски однос. Затим тражите свог новог представника да вам свакодневно шаље е-пошту са извештајима о напретку, тако да можете давати подршку, одговарати на питања и давати смернице које су му потребне за успешно покретање каријере.
Комуникација
Један од највећих проблема који има вањска продаја је то што није у контакту са оним што се догађа у матичној канцеларији. Тај јаз можете премостити на неколико начина. Редовна комуникација путем е-маила ће тим бити упозната са актуелним догађајима и догађајима. Наравно, комуникација је директнија и личнија ако требате да решите проблем или ако је заступнику потребна помоћ у продаји. Као власник предузећа или менаџер продаје, требали бисте бити проактивни у прикупљању тржишних обавештења од спољних продајних представника, затим консолидовању и дељењу са свима.
ЦРМ
Софтвер за управљање односима са клијентима или ЦРМ је драгоцено средство које би свакако требало укључити у своје пословне операције. ЦРМ интегрише ваш тим за услуге купцима са унутрашњом и вањском продајном снагом како би надгледао стање потенцијалних купаца и купаца, при чему ће сваки члан вашег тима моћи да унесе информације о купцима и види уносе осталих. Из перспективе управљања представницима вањске продаје, ЦРМ вам омогућава да пратите њихову активност - кога су позвали и какви су били резултати - а да се притом не појавите на микро управљању. Кључ успешне употребе ЦРМ софтвера је добијање продајних резултата како би се увиделе предности за њих. ЦРМ софтвер помаже представницима у чувању евиденција и приступу свим подацима о њеним рачунима.